優勢談判-----羅杰.道森

一、優勢談判的特征：

1.在離開談判桌時，談判雙方都會感到自己贏得了談判。

2.在不損失自身利益的情況下也讓對方滿意。

二、優勢談判和下象棋一樣，它也有一套完整的規則。它們之間的最大區別在于：在談判的過程中，你的對手往往并不了解談判的規則；通常情況下，他的每一步行動都已經在你的預料之中。優勢談判也分為初期、中期、后期三個過程。

三、初期談判技巧：

1、優勢談判的最主要的法則之一就是：在開始和對手談判時，你所開出的條件一定要遠遠高出你的期望。之所以這樣，它可以讓你有了和對方談判時作出讓步的空間；同時也會抬高你的產品在對方心目中的價值；也可以避免談判陷入僵局；也可以讓對方在談判結束時感覺到自己贏得了勝利。

2、永遠不要接受對方的第一次報價

無論對方是買方、賣方，他在價格上的報價是要高出他的預期值，如果你輕易答應了對方的第一次報價，你就會讓對方感到有一種失敗的感覺。他會認為自己本來可以做的更好，或者是哪里出了問題，讓對方就那么輕易答應了。

3、學會感到意外或驚訝

當聽到對方報價后，你的第一個反應通常是要大吃一驚（一定要用肢體語言）。因為大多數人都相信“耳聽為虛，眼見為實”。對于多數人來說，眼睛看到的東西要比耳朵聽到的更有說服力。他們并沒有指望你會接受他們的第一次報價，如果你并沒有感到意外的話，對方就會覺得你完全有可能接受他們的條件。在你表示有些意外后，對方通常會作出一些讓步。

4、避免對抗性談判：a、千萬不要在談判剛開始時和對方爭辯，這樣只會導致對抗；b、使用“感知、感受，發現”的方法來扭轉對抗局面。

舉例：如果你去應聘，對方告訴你：我感覺你在這個行業并沒有太多經驗（你可能會回答：.我以前做過比這個更有挑戰性的工作。但對方會感覺到你是對的，他是錯的。你不妨這樣來回答：我完全知道你的想法，別人也是這么說的，我也有這種感受，可我發現，我以前的工作與現在的工作存在相似之處，不明白的地方我可以去多了解了解。

5、不情愿的賣家和買家

a.      在推銷產品時一定要顯得不太情愿；

b.     小心那些不情愿的買家；

c.     這種方式可以在談判開始之前就把對方的談判空間壓到最低；

d.     當使用這種策略之后，對方通常會放棄一半的談判空間；

e.      當人在你的身上使用這種技巧時，一定要讓對方首先做出承諾，告訴對方你會請示上級，然后用黑-白臉策略結束談判。

6、緊咬不放（擠壓法）

a． 當對方提出報價或進行還價之后，你可以告訴對方，你一定可以給我一個更好的價格。然后保持沉默，直到對方做出讓步。

b、如果對方采用此招，你可以采用反策略：你到底希望我給出一個怎樣的價格呢？

7、對平法則：你一開始提出的價格和最終目的的價格的差距，必須等同于對方出價與你最終的價格差距。

四、中期談判技巧：

1、高出權利單位

a千萬不要讓對手知道你是決策者。（一旦知道你是決策者后，他只說服你就可以了，如果你說我要請示上級做決定，這個上級一定是一個模糊的概念，不要具體到哪個人，那么他的對手不僅僅是你而已。）

b即使你是公司的老板，你也可以告訴對方你需要征求某個部門的意見。

c談判時一定要放下自我，千萬不要讓對方誘使你說出真相

d在你還沒有做好準備的情況下，如果對方強迫你做出最終決定，可告訴他你要放棄這次交易。

2、分擔差額法

a、永遠不要先承諾（答應）分擔差額，應該要鼓勵對方來分擔

b、通過先讓對方主動提出價格折中，你實際上是在鼓勵對方做出妥協，然后你可以假裝不情愿的接受對方的條件，讓對方感到贏了。

3、服務價值遞減，談判結束后，對方會很快忘記你所做出的讓步

a、實際物品可能升值，但服務的價值會遞減

b、千萬不要指望你的對手在你提供幫助（或讓步）之后會對你有所補償

c、一定要在開始工作之前就談定價格

4、燙手山芋

a、當對方把他的問題丟給你的時候，你一定要立刻測試問題的正確性。

5、交換條件

a、當對方要求你做出一些小讓步時，你一定記住要求對方給予你回報

b、千萬不要提出任何具體要求

c、使用這種方式時注意應這樣表述：如果我們能夠為你做這個，你會為我們做些什么呢？（千萬不要提出任何具體要求）

五、后期談判技巧

1、好人/壞人（白臉/黑臉）

a、當你面對兩個談判對手時，一定要小心，這是一種非常有效的談判策略，他可以幫助你在不會導致任何對抗情緒的情況下成功的給對方施加壓力。

b、若對手使用此招，最佳方式就是識破它

c、選擇放棄，如果對方清楚都在使用這個方法，也可能使談判更有趣。

舉例：當你面對兩個談判者時，對方一個是銷售主任，一個是銷售經理，在談判過程中，可能這個銷售經理會很氣憤的離開談判桌，實際上他們是在使用白臉/黑臉法，讓你感到有壓力，接下來銷售主任會告訴你，你看我的領導都生氣了，你是否再做些讓步呢，好讓我在領導面前能替你說說好話。最好的方法，就是識破它。

2、蠶食鯨吞法

a、腦筋不斷的調整已做好的更進一步的要求

b、可提出更多的要求

c、在談判結束時征求更大的利益

d、反制：委婉的讓對方覺得這么做有點太小氣了

3、你準備好要離開了嗎？

a、這是談判中最有威力的施壓技巧

b、在較嚴重的狀況里，運用好人/壞人的技巧來保護自己

4、做被迫決定

a、談判陷入完全停頓的狀況下，有可能是我們讓步的方式所導致的

b、讓步的幅度不能一步比一步大

c、千萬不要在談判一開始就做出讓步

5、讓自己處于容易被接受的位置

a、我們在最后的時刻，適時讓步會更容易使人們愿意成交

6、合同由自己來寫，主動權會掌握在自己手里

7、將內容寫成文字（要以白紙黑字呈現）

8、恭喜對手（談判結束后，無論你感覺對方有多么差勁，切莫忘記一定要恭喜對方：你真是一個談判高手，和你談判太愉快了）

六、談判無處不在，談判所賺到的每一分錢都是凈利潤，最賺錢的方式就是談判，學會談判，你就會明白，你勝的不是靠權力，而是靠談判力。

                                                                                                              

                                                                                                            （整理）劉紹春